Erfolgsbasierte Vergütung Monat für Monat: Das durchgerechnete Beispiel

Warum ein Rechenbeispiel und nicht noch ein Argument

Ich habe schon zweimal darüber geschrieben, warum ich den Stundensatz für eine schlechte Art halte, Wachstumsarbeit einzukaufen, und warum ich kein Consulting verkaufe. Beide Artikel vertreten eine Position. Dieser hier vertritt gar nichts. Er nimmt einen Shop, gibt ihm echte Zahlen und führt ihn durch zwölf Monate des Provisionsmodells auf meiner Pricing Seite, Monat für Monat, Rechnung für Rechnung.

Wenn du den Playground geöffnet hast, an den Reglern gezogen hast und dachtest, schön, aber wie sieht das an einem Dienstag im März tatsächlich aus, dann ist das hier für dich.

Zwei Warnungen vorweg. Der Shop ist erfunden, auch wenn jede Zahl darin aus echten Engagements stammt. Und das Ganze ist ein Rechenbeispiel, kein Versprechen. Ob sich deine Zahlen so bewegen hängt komplett von deinem Shop ab, von deiner Marge, deinem Tracking und davon, wie viel meiner Aufmerksamkeit die Arbeit wirklich braucht. Der genaue Verlauf wird vor dem Start vereinbart, schriftlich, damit es keine Überraschungen gibt. Dieser Satz steht auf der Pricing Seite, er steht im Vertrag, und ich werde ihn hier wiederholen, bis er langweilig wird.

Die zwei Modelle auf der Pricing Seite, je ein Absatz

Es gibt zwei Arten, ein Engagement bei mir zu kaufen, und die Leute werfen sie durcheinander, also trenne ich sie zuerst.

Die Phasenpakete. Data Science, Development, Digitalisierung und Growth Plus. Jedes hat einen Monatspreis, der in drei Phasen fällt: Monat eins bis vier, Monat fünf bis acht, und ab Monat neun. Der Preis folgt meiner Aufmerksamkeit. Die ersten vier Monate sind der Aufbau, in dem Strategie, Tracking, Plattformarbeit und Kampagnen den Großteil meiner Zeit brauchen. Dann übernehmen Automatisierung und Dashboards, meine Stunden sinken, und die Rechnung auch. Diese Preise sind Endpreise, veröffentlicht, und für Geschäftskunden in der EU kommt keine Umsatzsteuer dazu, weil meine Rechnungen unter das Reverse Charge Verfahren fallen. Der fallende Verlauf ist der typische Fall, keine Regel: manche Projekte brauchen das ganze Jahr meine volle Aufmerksamkeit, und dann bleibt der Satz, wo er ist.

Das Provisionsmodell. Das gibt es nur für Onlineshops, und nur dort, wo der Shop schon genug Umsatz und sauberes genug Tracking hat, dass mein Beitrag ehrlich gemessen werden kann. Es hat eine monatliche Base Fee und eine Provision, berechnet auf den Gewinn, den meine Arbeit über das Wachstum hinaus bringt, das du ohnehin gehabt hättest. Du zahlst das Höhere von beiden. Nie beides. Schlägt die Provision die Base Fee, fällt die Base Fee weg. Die Mechanik steht in Anhang A der AGB, das Modell steht im Playground, und dieser Artikel ist die Brücke zwischen den beiden.

Alles was folgt handelt vom zweiten Modell. Das erste hole ich am Ende zurück, denn die faire Frage ist, was dasselbe Jahr mit einem Paket gekostet hätte.

Der Shop

Ich erfinde einen Kunden. Nennen wir ihn einen Shop für Kochgeschirr und Küchenausstattung in der Nähe von Linz. Familienbetrieb, zwölf Jahre alt, ein richtiges Lager, ein Sortiment von rund zweitausend Produkten vom Messer bis zum Profibackofen, Verkauf nach Österreich und Deutschland und ein bisschen Schweiz. Er macht 1,8 Millionen Euro im Jahr, also im Schnitt 150.000 im Monat, mit einem Frühjahrshoch und einem großen vierten Quartal. Der Deckungsbeitrag nach Wareneinsatz, Zahlungsgebühren und Versand liegt bei 35 Prozent. Rund 30 Prozent der Kunden kommen innerhalb von achtzehn Monaten wieder, und ein Stammkunde ist über diesen Zeitraum ungefähr das Eineinhalbfache einer Erstbestellung wert.

Marketing heute: ein Google Ads Konto, das ein Freelancer für 900 Euro im Monat plus Prozent vom Budget betreut, ein Meta Konto, das 2024 abgeschaltet wurde, weil niemand sagen konnte, ob es funktioniert, ein Newsletter, der rausgeht, wenn jemand daran denkt, und Analytics, die beim Bau des Shops eingerichtet und seitdem nicht angefasst wurden. Das Werbebudget liegt bei etwa 8.000 im Monat. Die ehrliche Antwort des Inhabers auf "welcher Kanal bringt dir Geld" lautet "Google, glaube ich".

Dieser letzte Satz ist der Grund, warum das Provisionsmodell existiert. Nicht weil der Shop kaputt ist. Sondern weil ihn niemand messen kann, und deshalb niemand dafür geradestehen kann.

Monat null: der Workshop und zwei Wochen auf meine Rechnung

Im Monat null wird nichts in Rechnung gestellt und nichts unterschrieben.

Wir starten mit dem gratis Workshop. An einem Tisch, idealerweise in Linz, den Großteil eines Tages. Ich schaue mir den Shop an, die Konten, die Daten und das Team. Das Ergebnis ist ein schriftlicher Plan, den der Inhaber behält, egal wie er sich entscheidet: was ich bauen würde, in welcher Reihenfolge, was es in jedem Modell kosten würde, und ein Forecast mit Data Science, Best Case, Worst Case und Fehlermargen, aus der eigenen Historie und Branchendaten.

Dann kommen zwei Wochen echte Arbeit auf meine Rechnung, ohne Haken. In diesem Shop heißt das ein Tracking Review, weil das ganze Provisionsmodell mit der Messung steht und fällt, und zwei oder drei Quick Wins: im Suchbegriffbericht des Google Kontos gehen 40 Prozent des Budgets an Begriffe, die nie konvertiert haben, der Checkout verliert mobile Nutzer beim Versandschritt, und der Newsletter hat keinerlei Automatisierung.

Am Ende der zwei Wochen hat der Inhaber einen Plan, ein saubereres Werbekonto und einen Eindruck davon, wie ich tatsächlich arbeite. Er kann an diesem Punkt gehen, kostenlos, mit allem. Die meisten tun es nicht, aber die Möglichkeit ist der Punkt. Wenn es passt, unterschreiben wir.

Die Baseline, vereinbart bevor ein einziger Euro fließt

Das ist der Teil, den die Leute überspringen, und es ist der wichtigste.

Bevor das Engagement startet, vereinbaren wir schriftlich eine Umsatz Baseline und eine natürliche Wachstumsrate. Sie kommen aus der Historie, üblicherweise den vorangegangenen sechs bis zwölf Monaten, um Saisonalität bereinigt, wo die Daten es erlauben. Beim Kochgeschirr Shop ergibt die Zwölfmonatshistorie eine Baseline von 150.000 im Monat und eine natürliche Wachstumsrate von rund einem Prozent pro Monat, das ist, was der Shop mit dem Freelancer, dem Newsletter und dem saisonalen Rhythmus von allein geschafft hat. Die Saisonalität fließt als Monatsprofil ein, damit der November nicht mit dem Februar verglichen wird.

Provision ist nur auf gemessene Leistung über dieser Baseline fällig. Nie auf die Baseline selbst. Wenn der Shop in einem Monat 150.000 macht und ohnehin 150.000 gemacht hätte, habe ich nichts beigetragen und bekomme nichts über die Base Fee hinaus. Das ist keine Großzügigkeit, das ist das Modell. Der Artikel über den Stundensatz auf dieser Seite macht den Punkt, dass Agenturen üblicherweise für das Wachstum bezahlt werden, das das Unternehmen sowieso gemacht hätte. Hier ist es aus dem Vertrag herausgeschrieben.

Die anderen Dinge, die gleichzeitig vereinbart werden: das Tracking Setup, das als Messung gilt (dazu unten mehr), der Provisionssatz, die Base Fee, die Mindestlaufzeit und die Ziele. Die Ziele sind Planungswerkzeuge. Sie zu verfehlen löst auf keiner Seite Strafen aus. Unterperformance bedeutet einfach wenig oder keine Provision, und genau das ist der Sinn.

Die Regel, die die ganze Arbeit macht

Jeden Monat berechne ich zwei Zahlen.

Die Base Fee, die in diesem Beispiel 4.599 Euro beträgt. Sie wird schriftlich vereinbart, sie ist der Boden jedes Provisionsmodells und sie kann nicht erlassen werden, weil jeden Monat Senior Arbeit geliefert wird, unabhängig vom Ergebnis. Sie hält den Betrieb am Laufen und verpflichtet mich voll dem Shop.

Und die Provision, ein Prozentsatz des Gewinns, den meine Arbeit über die Baseline hinaus gebracht hat, bereinigt um Stammkunden. In diesem Beispiel liegt der Satz bei 15 Prozent. Der Playground startet mit fünf; der Satz wird pro Shop vereinbart und hängt von der Marge ab, davon, wie viel des Wachstumsmotors ich baue statt nur betreibe, und davon, wie viel Risiko ich trage. Höherer Satz, niedrigere Base Fee, oder umgekehrt: die beiden bewegen sich im Gespräch gemeinsam.

Du zahlst das Höhere. Ist die Provision 2.000, zahlst du 4.599. Ist die Provision 7.000, zahlst du 7.000 und die Base Fee verschwindet. Nie beides, nie die Base Fee plus eine Provision obendrauf. Die AGB formulieren es als Formel: beträgt die Provision X und die Base Fee Y, ist die Gesamtzahlung Y plus (X minus Y), also X. So ausgeschrieben wirkt es trivial. In einem Vertrag ist es der Unterschied zwischen einem Modell, das uns auf eine Seite stellt, und einem, das es nicht tut.

Jetzt lasse ich das Jahr laufen.

Monat eins bis vier: der Aufbau

Das sind die intensiven Monate, genau wie bei einem Phasenpaket. Im Kochgeschirr Shop sieht das so aus.

Monat eins ist Tracking und Fundament. Server Side Tracking, damit die Zahlen Consent Banner und Adblocker überleben, eine ordentliche Event Taxonomie, Consent Mode korrekt konfiguriert für Österreich und Deutschland, UTM Disziplin über jeden Kanal, und ein Data Warehouse, das Bestellungen, Sitzungen, Werbebudget und Newsletter Ereignisse an einem Ort sammelt. Das Google Konto wird umgebaut: Brand getrennt von Generisch, das Profibacköfen Sortiment bekommt eigene Kampagnen, weil es eine völlig andere Marge und einen anderen Käufer hat, und die Suchbegriffe, die nie konvertiert haben, werden ausgeschlossen. Meta geht mit kleinem Budget wieder an, rein um Daten zu sammeln.

Monat zwei sind die ersten echten Kampagnen und die erste Automatisierung. Ein Ablauf für abgebrochene Checkouts, eine Sequenz nach dem Kauf, die im richtigen Moment um eine Bewertung bittet und Messerkäufern den Schleifservice anbietet, und ein Trigger für wieder verfügbare Artikel. Der mobile Versandschritt im Checkout wird repariert. Der Produktfeed für Google Shopping wird mit sauberen GTINs und Verfügbarkeiten neu gebaut.

Monat drei und vier sind Optimierung auf Daten, die jetzt existieren. Die ersten Dashboards gehen im Portal des Inhabers live, pro Kanal, pro Produktgruppe, aktualisieren sich selbst. Budget wandert wöchentlich von den Kampagnen, die sich nicht rechnen, zu denen, die es tun. Der erste Forecast wird mit den ersten Ist Zahlen verglichen und das Modell korrigiert.

So sieht die Rechnungsspalte aus. Umsatz ist, was das Tracking gemessen hat, Baseline ist, wo der Shop von allein gewesen wäre, und die Provision ist, was die Formel ergibt, ob sie nun verrechnet wird oder nicht.

Monat eins: Umsatz 157.500, Baseline 151.500, Provision 457. Rechnung: 4.599. Monat zwei: Umsatz 165.375, Baseline 153.015, Provision 941. Rechnung: 4.599. Monat drei: Umsatz 173.644, Baseline 154.545, Provision 1.454. Rechnung: 4.599. Monat vier: Umsatz 182.326, Baseline 156.091, Provision 1.997. Rechnung: 4.599.

Der Shop zahlt viermal die Base Fee. Die Provision ist nicht annähernd in der Nähe. Das ist normal, und ich sage es im Workshop, weil Inhaber "Provisionsmodell" manchmal als "am Anfang billig" lesen. Ist es nicht. Am Anfang ist es eine Base Fee, und ein Provisionsmodell wird es, wenn sich das Wachstum aufzinst.

Was der Shop nach vier Monaten hat: Tracking, dem er zum ersten Mal in seiner Existenz trauen kann, ein Google Konto, das dieselben 8.000 mit rund einem Drittel weniger Verschwendung ausgibt, Meta mit Daten dahinter, drei Automatisierungen, die Arbeit erledigen, für die niemand Zeit hatte, und Dashboards, die der Inhaber am Handy öffnet. Und 32.000 Euro Zusatzumsatz über der Baseline, was bei 35 Prozent rund 11.000 Deckungsbeitrag sind.

Monat fünf bis acht: Optimierung

Meine Stunden sinken. Nicht auf null, bei weitem nicht, aber die tägliche Arbeit ist jetzt Steuern statt Bauen. Wöchentliche Budgetverteilung aus den Dashboards, Creative Tests auf Meta mit echter Signifikanz statt Bauchgefühl, eine zweite Automatisierungsschicht, die den Newsletter danach segmentiert, was Leute tatsächlich gekauft haben, und der erste ernsthafte Einsatz der Wettbewerbsdaten: der Shop verliert die Kategorie Bräter preislich um sechs Prozent an zwei deutsche Wettbewerber und müsste das nicht, weil seine Lieferung schneller und seine Bewertungen besser sind. Wir positionieren um, statt zu rabattieren.

Monat fünf: Umsatz 191.442, Baseline 157.652, Provision 2.572. Rechnung: 4.599. Monat sechs: Umsatz 201.014, Baseline 159.228, Provision 3.181. Rechnung: 4.599. Monat sieben: Umsatz 211.065, Baseline 160.821, Provision 3.825. Rechnung: 4.599. Monat acht: Umsatz 221.618, Baseline 162.429, Provision 4.506. Rechnung: 4.599.

Acht Rechnungen zur Base Fee. Schau dir aber Monat acht an. Die Provision liegt 93 Euro unter der Base Fee. Die Kurve macht, was Zinseszins macht.

Beachte auch, was mit der Lücke zwischen Umsatz und Baseline passiert ist. In Monat eins waren es 6.000. In Monat acht sind es 59.000. Die Baseline wächst weiter mit ihrem natürlichen einen Prozent, der Shop wächst mit fünf, und die Differenz zwischen diesen beiden Kurven ist das Einzige, worauf ich je bezahlt werde.

Monat neun: die Provision überholt

Monat neun: Umsatz 232.699, Baseline 164.053, Provision 5.226. Rechnung: 5.226.

Die Base Fee verschwindet. Nicht reduziert, nicht verrechnet, weg. Der Shop zahlt die Provision, weil sie höher ist, und nur die Provision. Ab hier ist mein Einkommen eine Funktion des Shop Wachstums und von nichts anderem.

Monat zehn: Umsatz 244.334, Baseline 165.694, Provision 5.986. Rechnung: 5.986. Monat elf: Umsatz 256.551, Baseline 167.351, Provision 6.790. Rechnung: 6.790. Monat zwölf: Umsatz 269.378, Baseline 169.024, Provision 7.639. Rechnung: 7.639.

In Monat zwölf macht der Shop 269.000 im Monat gegen eine Baseline von 169.000. Das sind 59 Prozent über dem, wo er sonst gewesen wäre. Er liegt seit deutlich mehr als drei aufeinanderfolgenden Monaten über 25 Prozent über der Baseline, was später noch zählt, bei der nachlaufenden Provision.

Das Jahr in einer Tabelle

Zusatzumsatz über der Baseline über die zwölf Monate: rund 586.000 Euro. Zusätzlicher Deckungsbeitrag bei 35 Prozent: rund 205.000 Euro. An mich gezahlt: acht Monate Base Fee, 36.792, plus vier Monate Provision, 25.641. Gesamt 62.433. Beim Shop geblieben: rund 142.500 Euro Deckungsbeitrag, den er sonst nicht gehabt hätte. Für jeden Euro, den der Shop mir gezahlt hat, hat er rund 3,28 behalten.

Das sind dieselben vier Zahlen, die der Playground unter seinem Diagramm zeigt, auf dieselbe Weise berechnet. Und um es noch einmal zu sagen: das ist der Zielfall, und der Shop ist erfunden. Die nächsten zwei Abschnitte sind die, die das Modell ehrlich machen.

Worauf die Provision genau berechnet wird

Ich nehme Monat neun auseinander, denn "Provision auf gemessenes Wachstum" versteckt vier Schritte.

Schritt eins, das Wachstum über der Baseline. Umsatz 232.699 minus Baseline 164.053 sind 68.646. Nur diese Zahl ist jemals provisionsfähig. Die Baseline ist unantastbar.

Schritt zwei, Gewinn, nicht Umsatz. 68.646 beim am Anfang vereinbarten Deckungsbeitrag von 35 Prozent sind 24.026. Die Provision wird auf den Gewinn berechnet. Hat ein Shop eine Marge von null, und manche haben das bewusst in einer Landnahme, tritt der Umsatz an ihre Stelle, aber das ist die Ausnahme und wird schriftlich vereinbart.

Schritt drei, die Stammkunden Bereinigung. Neukunden aus diesem Monat kaufen wieder. Mit einer Stammkundenrate von 30 Prozent und einem Lifetime Multiplikator von eineinhalb ist der Faktor eins plus 0,3 mal 1,5, also 1,45. Aus 24.026 werden 34.838 Lifetime bereinigter Gewinn. Das ist der Teil, der das Modell mir gegenüber fair macht, und es ist auch der Teil, den die Klausel zur nachlaufenden Provision schützt, denn dieser Lifetime Value kommt nach dem Monat an, in dem ich ihn verdient habe.

Schritt vier, der Satz. 15 Prozent von 34.838 sind 5.226. Das ist die Provision. Sie ist höher als 4.599, also ist sie die Rechnung.

Jede Provisionsabrechnung, die ich schicke, ist bis auf diese Ebene aufgeschlüsselt und aus dem Warehouse nachrechenbar. Der Inhaber kann die Berechnung jederzeit prüfen. Sind wir uneinig, entscheiden zuerst die vereinbarten Tracking Daten, dann die Plattformdaten, und nie mein Wort.

Wo vereinbart, kann die Provision auf einem rollierenden Dreimonatsschnitt statt auf einem einzelnen Monat berechnet werden, um saisonale Schwankungen zu glätten. Für einen Shop mit schwerem vierten Quartal würde ich das normalerweise empfehlen, denn sonst sieht der Dezember nach Genie aus und der Januar nach Einbruch, und beides stimmt nicht.

Wie gemessen wird, und wer es sehen kann

Die Messung ist das am Anfang vereinbarte Tracking Setup, nicht das, was die Werbeplattformen behaupten. Google erzählt dir gern, es habe einen Verkauf verursacht, den Meta auch beansprucht und der Newsletter ebenfalls. Im Warehouse gibt es eine Bestellung pro Bestellung.

In der Praxis heißt das Server Side Tracking, Consent Mode richtig gemacht, UTMs auf jedem Link, der das Haus verlässt, ein First Party Data Warehouse, und Attributionsregeln, die vor dem Start aufgeschrieben und nicht hinterher diskutiert werden. Der Shop hält dieses Setup, und meinen Zugang dazu, für die Dauer des Engagements und einer nachlaufenden Periode intakt. Das steht in den AGB, und es schneidet in beide Richtungen: werden Daten zurückgehalten oder kaputt gemacht, fällt die Abrechnung auf Schätzungen anhand von Leistungsindikatoren zurück, was keiner von uns will, also macht es niemand.

Wer es sieht: der Inhaber, vom ersten Tag an, im Portal, auf Dashboards, die sich selbst aktualisieren. Es gibt kein monatliches PDF. Die Provisionsabrechnung ist eine Sicht auf dieselben Daten, die der Inhaber den ganzen Monat angeschaut hat, also gibt es auf der Rechnung nie eine Überraschung. Will der Steuerberater die Berechnung, lässt sie sich exportieren.

Der schwache Fall und der schlechte Fall

Jetzt das Jahr, das ich nicht in die Broschüre setze.

Derselbe Shop, alles gleich, aber der Zuwachs, den ich schaffe, liegt bei zwei Prozent im Monat über dem natürlichen Wachstum statt bei vier. Vielleicht ist die Kategorie gesättigter als gedacht, vielleicht zieht ein Wettbewerber in den Preiskrieg, vielleicht habe ich mich schlicht geirrt, wie viel Luft da war. Umsatz in Monat zwölf: 213.864 gegen eine Baseline von 169.024. Zusätzlicher Deckungsbeitrag über das Jahr: rund 95.000 Euro. Die Provision erreicht in Monat zwölf ihren Höchstwert von 3.413 und überholt die Base Fee nie. Der Shop zahlt zwölfmal 4.599, also 55.188, und behält rund 40.000. Für jeden gezahlten Euro bleiben 1,72.

Das ist immer noch ein Jahr, das sich bezahlt gemacht hat, und ein Jahr, an dessen Ende der Shop Tracking, Automatisierung und eine Wettbewerbsposition hat, die er vorher nicht hatte. Aber es ist nicht der Zielfall, und ein Shop, der den neunten Monat erwartet hat, sollte im Workshop wissen, dass er vielleicht nicht kommt.

Und der schlechte Fall: Zuwachs von einem halben Prozent, der zusätzliche Deckungsbeitrag liegt bei ein paar tausend im Monat, und der Shop zahlt 55.188 für weniger, als er zurückbekommt. Mit diesen Zahlen kostet der Deal mehr, als er bringt, und der Playground sagt dir das in Rot. Ich auch, bevor wir je unterschreiben. Genau dafür ist der Forecast im Workshop da. Wenn der Best Case die Base Fee nicht bequem übertrifft, biete ich das Provisionsmodell nicht an, sondern schlage ein kleineres Paket vor oder sage dir, dass ich nicht der Richtige bin. Das Modell wird nach meinem Ermessen angeboten, üblicherweise nur dort, wo der bestehende Umsatz es rechtfertigt, und dieses Ermessen ist der Grund, warum es fair ist statt ein Glücksspiel.

Wenn Ziele verfehlt werden, und wenn du aussteigen willst

Vier Situationen, alle in den AGB, alle besser vorher als nachher gewusst.

Das Wachstum stockt. Auf die fehlende Leistung fällt keine Provision an, nur die Base Fee bleibt fällig. Bereits in früheren Monaten verdiente Provision ist nie zurückzuzahlen. Keine Rückforderung, keine Aufrechnung, keine Kürzung durch spätere Ergebnisse. Ein guter Monat bleibt ein guter Monat.

Der Shop verursacht das Stocken. Die Bestseller sind ausverkauft, Preise werden gegen meinen Rat geändert, ein neuer Entwickler entfernt das Tracking, vereinbarte Kampagnen werden pausiert, die Seite geht für einen Relaunch offline. Für diesen Zeitraum wird die Provision auf dem Schnitt der drei Monate vor dem Ereignis berechnet. Diese Klausel gibt es, weil ich das Risiko deines Wachstums trage und deshalb nicht auch noch das Risiko von Entscheidungen tragen kann, von denen ich abgeraten habe.

Du willst aufhören. Die Pakete laufen monatlich. Das Provisionsengagement hat eine Mindestlaufzeit, üblicherweise sechs Monate, schriftlich vereinbart, weil ich am Anfang das Risiko trage. Danach Kündigung gemäß den AGB. Alles ist so dokumentiert, dass ein Nachfolger es ohne mich übernehmen kann. Deine Konten, dein Tracking und deine Daten waren von Anfang an deine, und jedes Stück Arbeit wurde deins, sobald es bezahlt war.

Was nach dem Ausstieg mit der Provision passiert. Keine Provision auf Neukunden, die nach dem Beendigungsdatum gewonnen wurden, und ich entferne die Kampagnen Tags, außer du bittest mich, sie zu lassen. Aber die Kunden, die ich während des Engagements gewonnen habe, kaufen weiter, und die Lifetime Bereinigung in der Provision wurde darauf berechnet. Also läuft eine nachlaufende Provision drei bis sechs Monate auf Wiederholungskäufe dieser Kunden, ohne Base Fee. Hat das Engagement seine Meilensteine erreicht, standardmäßig Umsatz mindestens 25 Prozent über der Baseline in drei aufeinanderfolgenden Monaten, beträgt die nachlaufende Periode zwölf Monate. Der Kochgeschirr Shop wäre in diesem Fall. Die Klausel belohnt Wachstum, das wirklich aufgebaut wurde, und verhindert, dass ein Engagement genau deshalb beendet wird, um nicht dafür zu zahlen, und sie gilt weiter, wenn der Shop verkauft oder der Umsatz in eine Schwesterfirma verlagert wird.

Was nicht im Preis ist

Das Honorar ist meine Arbeit. Es ist nicht das, was meine Arbeit ausgibt.

Das Werbebudget zahlt der Shop direkt an Google, Meta und wen auch immer, aus seinen eigenen Konten, die ihm vom ersten Tag an gehören. Ich schlage nie etwas drauf und ich halte es nie. Im Beispiel sind das die 8.000 im Monat, steigend, sobald bewiesen ist, dass es sich rechnet, und sie stecken in keiner der Zahlen oben.

KI Nutzung ist ebenfalls Sache des Shops. Wo ein Engagement GrowCentric oder andere Modelle für Wettbewerbsanalyse, Content oder Forecasting nutzt, liegen die Token Kosten beim Kunden. Sie sind klein neben dem Werbebudget, aber ich sage es lieber, als dass es unerklärt auf einer Rechnung auftaucht.

Drittanbieter Tools sind die Abos des Shops: Newsletter Plattform, Bewertungsplattform, das Hosting des Data Warehouse. Wo ein Tool nur wegen meiner Arbeit existiert, wird es vereinbart, bevor ich es hinzufüge.

Und eine Datenmigration, falls du gleichzeitig den Shop wechselst, ist ein einmaliger Posten neben der Monatspauschale, vorab auf der Pricing Seite bepreist nach dem, wie viel mitzieht und woher.

Dasselbe Jahr in den anderen Modellen

Der faire Vergleich, und der, den ich als Inhaber haben wollte.

Die Phasenpakete. Das Engagement des Kochgeschirr Shops umfasst Entwicklung am Shop, Data Science und Performance Marketing, also das Growth Plus Paket. In Euro sind das 11.400 im Monat für Monat eins bis vier, 9.700 für fünf bis acht und 8.000 ab Monat neun. Über dieselben zwölf Monate: 116.400. Digitalisierung ohne das Marketing wären 8.500, 7.200 und 6.000, also 86.800. Im Provisionsmodell hat der Shop im Zielfall 62.433 und im schwachen Fall 55.188 gezahlt. Das Paket ist teurer und es ist auch planbarer, und es ist das, was ich empfehle, wenn das Tracking noch nicht sauber genug ist, um mich ehrlich zu messen, oder wenn die Arbeit vor allem Plattform ist und nicht Wachstum.

Ein Agentur Retainer. Eine kompetente Performance Agentur in Österreich oder Deutschland verlangt für einen Shop dieser Größe irgendwo zwischen 3.000 und 6.000 im Monat plus zehn bis fünfzehn Prozent des Werbebudgets, also fürs Jahr grob 50.000 bis 85.000, bevor du berücksichtigst, dass sie weder das Tracking noch die Automatisierung noch das Warehouse baut. Ihr Einkommen steigt, wenn dein Werbebudget steigt. Das ist der Anreiz, über den ich im Artikel zur Prinzipal Agent Theorie geschrieben habe, und er ist das Gegenteil von meinem.

Eine Festanstellung. Ein Senior Growth Marketer in Linz oder München kostet 70.000 bis 90.000 mit allen Nebenkosten, plus Tools, plus den Entwickler, den er für Tracking und Automatisierung braucht, plus die Datenperson, die er fürs Forecasting braucht. Wenn du alle drei das ganze Jahr auslasten kannst, stell sie ein, ehrlich. Die meisten Shops mit 1,8 Millionen können das nicht, und das ist das ganze Argument für fraktionale Kapazität.

Keines davon ist falsch. Das Provisionsmodell ist schlicht das einzige der vier, bei dem meine Rechnung sinkt, wenn dein Umsatz sinkt.

Warum ich so bepreise

Die Prinzipal Agent Theorie sagt, dass die Person, die die Arbeit macht, und die Person, die dafür zahlt, unterschiedliche Dinge wollen, außer der Vertrag bringt sie dazu, dasselbe zu wollen. Stundenabrechnung belohnt Stunden. Prozente vom Werbebudget belohnen Budget. Pauschale Retainer belohnen, nicht gefeuert zu werden. Alle drei sind das, was ich im Artikel über den Stundensatz gerade genug tun genannt habe, damit der Kunde nicht geht.

Base Fee oder Provision, je nachdem was höher ist, macht etwas, das keines davon macht. In den ersten acht Monaten des Kochgeschirr Jahres habe ich dasselbe verdient, ob das Wachstum kam oder nicht, und ich habe trotzdem den ganzen Motor gebaut, weil Monat neun nur kommt, wenn er richtig gebaut ist. Ab Monat neun ist mein Einkommen dein Wachstum, gemessen an Daten, die du sehen kannst, über einer Baseline, der du zugestimmt hast, ohne jede Möglichkeit für mich, das zu beanspruchen, was du ohnehin gehabt hättest. Die Ausrichtung ist kein Wert. Sie ist Arithmetik.

Und der Teil, der mir am wichtigsten ist, steht nicht in der Arithmetik. Es ist, dass der Inhaber an einem Dienstag im März das Dashboard öffnet, sieht, wohin jeder Euro Werbebudget gegangen ist und als was er zurückkam, und mir für keine einzige dieser Zahlen hat vertrauen müssen. Das ist es, was ich tatsächlich verkaufe.