Cross Selling und Upselling im Checkout: Was den Warenkorbwert wirklich hebt

Das Widget das niemand misst

Ich habe aufgehört zu zählen wie viele Shops ich geprüft habe bei denen der Inhaber mir sagte sie "machen Cross Selling", und gemeint war ein Widget am Ende der Produktseite das vier zufällige Artikel aus derselben Kategorie zeigt. Niemand hatte nachgesehen ob irgendwer darauf klickt. Niemand wusste ob die Leute die klickten am Ende mehr ausgaben oder einfach abwanderten. Das Widget kam mit dem Theme, also blieb es.

So sieht Cross Selling in den meisten kleinen und mittleren Shops aus, und das ist schade, denn mehr aus den Kunden herauszuholen die du schon hast ist das günstigste Wachstum das es gibt. Den Klick hast du schon bezahlt. Das Vertrauen hast du schon gewonnen. Die einzige Frage ist ob der Shop so gebaut ist dass der zweite Artikel so leicht in den Korb geht wie der erste.

In diesem Artikel geht es darum wie man das richtig macht: was die verschiedenen Mechaniken tatsächlich sind, wo in der Journey jede ihren Platz verdient, welche Zahlen dir sagen ob es funktioniert, welche Psychologie echt ist und welche dir eine Abmahnung einbringt, und wie ich das in Solidus baue. Als durchgehendes Beispiel nehme ich die Demo Shops die ich gerade baue, denn ich zeige dir lieber die Verkabelung als abstrakt darüber zu reden.

Vier Mechaniken, nicht eine

Die Leute verwenden "Cross Selling" und "Upselling" austauschbar, und dann wundern sie sich warum ihr Upsell nicht konvertiert, wenn das was sie gebaut haben ein Cross Sell an der falschen Stelle war. Also lass mich kurz pedantisch sein.

Cross Selling ist ein anderes Produkt das zu dem gekauften passt. Die Matratze zum Bettgestell. Die Batterien zur Taschenlampe. Die Geschenkverpackung zum Präsentkorb. Die Entscheidung des Kunden lautet "will ich das auch", und die Antwort hängt komplett davon ab ob der Vorschlag wirklich ergänzt.

Upselling ist eine bessere Version desselben Produkts. Der größere Korb. Das Gestell aus Eiche statt aus Kiefer. Das Zweijahresabo statt des Monatsabos. Die Entscheidung lautet "will ich mehr von dem was ich schon beschlossen habe zu wollen", was ein viel leichteres Ja ist wenn der Unterschied im Wert lesbar und der Unterschied im Preis moderat ist.

Bundles sind eine feste Kombination die als ein Artikel zu einem Preis verkauft wird, meistens mit einer kleinen Ersparnis. Der Korb zum Selbstzusammenstellen in meinem Geschenkshop ist ein Bundle mit einem Dreh: der Kunde wählt den Inhalt, der Behälter und der Preis sind fix.

Zusatzoptionen sind die kleinen Dinge die im letzten Moment dazukommen. Grußkarte, Expressversand, verlängerte Garantie, Montage. Niedriger Preis, hohe Marge, minimales Nachdenken.

Jede davon hat einen natürlichen Platz in der Journey und einen natürlichen Fehlermodus wenn sie an die falsche Stelle kommt. Ein Upsell im Checkout ist eine Unterbrechung. Ein Cross Sell in der Mail nach dem Kauf ist eine zweite Bestellung. Ein Bundle auf der Produktseite ist eine Entscheidungshilfe. Eine Zusatzoption im Warenkorb ist eine Checkbox. Stimmt die Platzierung, erledigt die Mechanik den Großteil der Arbeit für dich.

Wo in der Journey was hingehört

Ich denke die Journey in fünf Orten, und ich denke darüber nach was der Kunde an jedem davon gerade tut, denn die Mechanik muss zum Moment passen.

Die Produktseite. Der Kunde bewertet. Er hat noch nicht entschieden. Das ist das Zuhause des Upsells (zeig mir die bessere Version daneben) und des kuratierten Cross Sells der bei der Entscheidung hilft statt davon abzulenken. Im Möbelshop den ich gerade baue hat die Bettgestell Seite ein "Bett vervollständigen" Panel das Matratze und Bettwäsche in der passenden Größe zeigt. Das ist kein zufälliges Karussell. Es filtert sich neu wenn der Kunde von 140 auf 180 Zentimeter wechselt, denn eine Matratze in der falschen Größe ist kein Cross Sell, sondern eine Retoure. Das Panel macht zwei Jobs: es hebt den Warenkorb, und es beantwortet die Frage "passt das" bevor der Kunde sie stellen muss.

Der Moment des In den Warenkorb Legens. Der Kunde hat gerade entschieden. Das ist der Moment mit der höchsten Absicht im ganzen Shop, und die meisten Shops verschwenden ihn auf eine grüne Erfolgsmeldung. Ich ersetze die Meldung durch einen Drawer: das hast du hinzugefügt, das ist deine Summe, hier sind zwei Dinge die dazu passen, ein Klick um jedes hinzuzufügen, und ein klarer Button um weiter zu stöbern oder zur Kasse zu gehen. Sonst nichts. Im Geschenkshop bietet der Drawer nach dem Hinzufügen eines Korbs eine Geschenkkarte und ein Flaschen Upgrade an. Über alle Shops an denen ich gearbeitet habe ist der Drawer die Platzierung mit dem höchsten Ertrag, denn der Kunde ist in Ja Stimmung und das Angebot ist klein.

Der Warenkorb. Der Kunde prüft. Hier leben die Schwellen ("noch 12 Euro bis zum kostenlosen Versand"), hier kann der letzte kuratierte Cross Sell sitzen, und hier gehören Zusatzoptionen wie Geschenkverpackung hin. Hier versuchst du nicht, ihn beim Hauptprodukt umzustimmen.

Der Checkout. Der Kunde zahlt. Lass ihn in Ruhe. Jeder Schritt den du hier hinzufügst kostet dich mehr an Abbrüchen als er an Zusatzverkäufen bringt. Das Einzige was ich im Checkout erlaube sind Zusatzoptionen die wirklich mit der Lieferung zu tun haben: Expressversand, ein Lieferzeitfenster, eine Grußkarte. Je eine Checkbox, standardmäßig nicht angekreuzt, was ohnehin inzwischen Gesetz ist, und dazu komme ich noch.

Nach dem Kauf. Die Bestellung ist aufgegeben und die Deckung des Kunden ist unten. Hier passieren der echte Upsell und Cross Sell für die nächste Bestellung: die Bestätigungsseite mit einem Ein Klick Hinzufügen bevor die Bestellung versendet wird, die Mail eine Woche später mit dem Ding das zu dem passt was er gekauft hat, die Nachbestell Erinnerung wenn ein Verbrauchsartikel bald leer ist. Hier würde ich jedes Mal mehr Aufwand reinstecken als in den Checkout.

Die Mathematik: warum dich der durchschnittliche Bestellwert anlügt

Jede Cross Selling Case Study fängt mit einem gestiegenen durchschnittlichen Bestellwert an. Diese Zahl ist leicht zu bewegen und leicht falsch zu lesen, und sie ist nicht die Zahl auf die ich dich schauen lassen will.

Hier ist das Problem. Angenommen du fügst einen aggressiven Upsell im Warenkorb hinzu und er funktioniert: die Leute die jetzt kaufen geben zwanzig Prozent mehr aus. Aber die Unterbrechung schreckt auch ein paar Leute ab, und die Conversion fällt von 2,5 auf 2,2 Prozent. Dein durchschnittlicher Bestellwert ist schön gestiegen. Dein Umsatz pro Besucher ist gesunken. Du hast den Shop schlechter gemacht und das Dashboard sagt du hast ihn besser gemacht.

Die erste Zahl ist also Umsatz pro Besucher, oder pro Sitzung wenn dein Analytics das liefert. Conversion Rate mal durchschnittlicher Bestellwert. Sie bewegt sich wenn sich eines von beiden bewegt, und sie lässt sich nicht schönrechnen indem man das eine gegen das andere tauscht.

Die zweite Zahl ist die Attach Rate: von den Bestellungen die ein Angebot gesehen haben, wie viele haben es angenommen. Das ist die Gesundheit einer einzelnen Platzierung. Ein Drawer Cross Sell mit acht Prozent Attach Rate ist gut. Ein Produktseiten Panel mit drei Prozent ist normal. Eine Checkout Zusatzoption mit zwanzig Prozent ist ausgezeichnet und bedeutet meistens dass es Geschenkverpackung im Dezember ist.

Die dritte, und die die niemand trackt, ist der margengewichtete Effekt. Einen Lockartikel dazuzuverkaufen ist kein Wachstum. Wenn der Bundle Rabatt die Marge des hinzugefügten Artikels auffrisst, hast du dem Lager Arbeit gemacht und der Bank nichts. Genau deshalb lege ich in Solidus an jedem Produkt eine Margenspalte an und berichte den Effekt als Deckungsbeitrag, nicht als Umsatz. Es ist eine langweiligere Zahl und es ist die wahre.

Ein durchgerechnetes Beispiel, gerundet. Ein Shop mit 40.000 Besuchern im Monat, 2,5 Prozent Conversion, 85 Euro durchschnittliche Bestellung, 38 Prozent Bruttomarge. Das sind 1.000 Bestellungen, 85.000 Euro Umsatz, 32.300 Euro Deckungsbeitrag. Füge einen Warenkorb Drawer Cross Sell hinzu der bei neun Prozent der Bestellungen mit durchschnittlich 14 Euro und 45 Prozent Marge greift, und der nichts an Conversion kostet weil er nicht im Weg ist. Neunzig Bestellungen, 1.260 Euro Umsatz, 567 Euro Deckungsbeitrag im Monat. Bescheiden. Jetzt füge einen Hinweis auf die Versandkostenschwelle hinzu der den mittleren Warenkorb bei einem Drittel der Bestellungen um sechs Euro anhebt: rund 2.000 Euro Umsatz und 760 Euro Deckungsbeitrag. Dann ein größenpassendes "Bett vervollständigen" Panel das bei 12 Prozent der Gestell Bestellungen eine Matratze zu 240 Euro anhängt. Wenn Gestelle ein Fünftel der Bestellungen sind, sind das 24 Matratzen, 5.760 Euro, und bei 35 Prozent Marge etwa 2.000 Euro Deckungsbeitrag.

Zusammen bringen diese drei Platzierungen rund neuntausend Euro Umsatz und 3.300 Euro Deckungsbeitrag im Monat, das ist etwas über zehn Prozent oben und etwas über zehn Prozent unten, aus Traffic den du ohnehin hattest. Das ist ein realistisches erstes Quartal. Es sind nicht vierzig Prozent. Wer dir vierzig Prozent verspricht, verkauft dir eine App.

Regeln oder ein Modell

Irgendwo im zweiten Meeting fragt jemand nach KI Empfehlungen, und ich will dir die ehrliche Version der Antwort geben.

Es gibt drei Wege zu entscheiden was neben einem Produkt gezeigt wird.

Kuratiert. Ein Mensch sagt "dieses Gestell passt zu diesen drei Matratzen". Höchste Qualität, geringste Abdeckung, und es verfällt weil niemand es aktualisiert wenn sich das Sortiment ändert. Richtig für ein Sortiment von ein paar hundert Produkten mit einem Merchandiser dem es wichtig ist.

Regeln. Gleiche Kategorie, gleiche Marke, gleiche Größe, Ergänzungen auf Kategorieebene definiert (jedes Bettgestell zeigt Matratzen in seiner Größe). Mittlere Qualität, volle Abdeckung, und es bleibt korrekt wenn sich das Sortiment ändert, weil es abgeleitet ist statt eingetippt. Das baue ich für jeden Shop zuerst, und bei den meisten bleibe ich dabei.

Bestelldaten. Häufig zusammen gekauft, berechnet aus echten Warenkörben. Besser als Regeln sobald du genug Bestellungen hast dass die Paare kein Rauschen sind, was in der Praxis ein paar tausend Bestellungen über das Sortiment und ein paar Dutzend pro Produktpaar bedeutet. Darunter ist "häufig zusammen gekauft" ein Kunde im März der eine Kerze und eine Hundeleine gekauft hat, und das Modell wird Kerzenkäufern bis in alle Ewigkeit treu Hundeleinen empfehlen.

Ein echtes Empfehlungsmodell, Collaborative Filtering oder Embeddings oder wie es gerade heißt, sitzt über allen dreien und braucht das Bestellvolumen eines großen Shops um Regeln mit einem messbaren Abstand zu schlagen. Ich habe solche gebaut, über eines habe ich in meinem Artikel über eigene KI Empfehlungen in Solidus geschrieben, und mein ehrlicher Rat an einen Shop mit unter ein paar tausend Bestellungen im Monat lautet: lass es noch. Bau die Regeln, sammle die Events, und schau in einem Jahr wieder hin wenn du die Daten hast um zu wissen ob das Modell sein Geld wert ist. Was ich früher einsetze ist etwas Leichteres: ein Präferenz Cookie, gesetzt von einem Produktfinder oder vom Stöbern, das dieselben regelbasierten Vorschläge so umsortiert dass sie zu dem passen wofür der Kunde Interesse gezeigt hat. Das ist kein Machine Learning. Das ist eine Sortierung. Und sie hebt die Attach Rate, weil der erste Vorschlag öfter der richtige ist.

Die Psychologie die hält

Über Überzeugung im eCommerce wird viel Unsinn geschrieben, das meiste von Leuten die das Widget verkaufen. Über die Preisseite und über Knappheit und Verlustaversion habe ich schon geschrieben, also beschränke ich mich hier auf das was für den Warenkorb zählt.

Ankereffekt. Der erste Preis den ein Kunde sieht wird zur Referenz. Zeig den größeren Korb zuerst und der mittlere wirkt vernünftig; zeig den mittleren zuerst und der größere wirkt teuer. Beim Upsell zählt die Reihenfolge so viel wie der Rabatt.

Kompromisseffekt. Bei drei Optionen tendieren Menschen zur Mitte. Wenn du zwei Größen verkaufst, nehmen viele Kunden die kleinere. Füge eine dritte, größere hinzu, und die bisherige "große" wird zur vernünftigen Mitte und verkauft sich besser. Die Korbangebote in meinem Geschenkshop sind genau so aufgebaut: ein kleiner fixer, ein Showstopper, und dazwischen der den ich eigentlich verkaufen will.

Köder. Verwandt damit: eine Option die nur existiert damit eine andere gut aussieht. Der 60 Euro Korb mit sechs Artikeln neben dem 100 Euro Korb mit acht und zwei Flaschen lässt den zweiten großzügig wirken. Sparsam und ehrlich einsetzen; der Köder muss ein echtes Produkt sein das jemand vernünftigerweise kaufen könnte.

Voreinstellungen. Was vorausgewählt ist gewinnt, und genau deshalb ist das Vorankreuzen von Zusatzoptionen inzwischen illegal, dazu gleich mehr. Die legitime Anwendung liegt im Upsell: die empfohlene Größe oder das empfohlene Bundle als hervorgehobene Option präsentieren, nicht als bereits hinzugefügte.

Schwellen. "Dir fehlen noch 9 Euro bis zum kostenlosen Versand" ist der zuverlässigste Warenkorbheber den ich kenne, und er funktioniert weil er den zusätzlichen Artikel als Ersparnis der Versandkosten umdeutet statt als Ausgabe von neun Euro. Setz die Schwelle etwas über deinen aktuellen mittleren Warenkorb, nicht weit darüber. Zu weit und sie bewirkt nichts; zu nah und du verschenkst Versand den du schon verdient hast.

Lesbarkeit. Der unterschätzte Punkt. Ein Upsell funktioniert wenn der Kunde in einer Sekunde sieht was ihm die bessere Version bringt. "Eiche, 20 Jahre Garantie, 180 Euro mehr" konvertiert. "Premium Option" nicht. Die meisten gescheiterten Upsells die ich gesehen habe sind am Text gescheitert, nicht am Preis.

Die Psychologie die nach hinten losgeht, und inzwischen illegal ist

Die andere Hälfte der Überzeugungsliteratur ist Manipulation, und im DACH Markt ist das keine Geschmacksfrage mehr.

Das deutsche UWG wurde 2022 verschärft, der Digital Services Act der EU gilt seit Februar 2024 für jede Online Plattform und verbietet Dark Patterns ausdrücklich, und die Verbraucherschutzbehörden und Abmahnvereine setzen beides mit Begeisterung durch. Die UX Seite habe ich in dem Artikel über DSGVO Dark Patterns behandelt. Für den Warenkorb konkret:

Vorangekreuzte Zusatzoptionen sind raus. Seit den EU Verbraucherrechte Regeln braucht jede zusätzliche Zahlung die aktive Zustimmung des Kunden. Eine vorangekreuzte "Versicherung hinzufügen" Box ist keine Zustimmung, und Gerichte haben das wiederholt gesagt.

Falsche Knappheit ist raus. "Nur noch 2 verfügbar" bei zweihundert auf Lager, oder ein Countdown Timer der sich beim Neuladen zurücksetzt, ist eine irreführende Geschäftspraktik und steht in Deutschland auf der schwarzen Liste, das heißt es braucht keinen Nachweis eines tatsächlichen Schadens.

Unterschieben ist raus. Einen Artikel in den Warenkorb zu legen den der Kunde nicht gewählt hat, selbst eine Gratisprobe die später zu einem bezahlten Abo wird, ist mit Bußgeldern belegt worden.

Confirmshaming ("Nein danke, ich will kein Geld sparen") ist noch nicht ausdrücklich illegal, aber es ist ausdrücklich in den Dark Pattern Leitlinien zum DSA erfasst und es ist genau die Art von Ding die eine Abmahnung als Beleg für ein insgesamt täuschendes Design anführt.

Unterbrechungen sind legal und einfach nur dumm. Das Modal das über dem Checkout aufspringt um einen Rabatt auf etwas anderes anzubieten ist ein Conversion Killer, und jeder Test den ich je damit gefahren habe hat verloren.

Das Muster in all dem ist simpel: alles was funktioniert indem es den Kunden etwas wählen lässt das er nicht gewählt hätte wenn er es verstanden hätte, kostet dich irgendwann mehr als es gebracht hat. Alles was funktioniert indem es eine wirklich gute nächste Wahl leicht sichtbar und leicht wählbar macht, funktioniert weiter.

Der Einbau in Solidus

Jetzt der Teil in dem ich die Verkabelung zeige, denn hier wird die Plattformwahl aus meinem Vergleich der Shopsysteme zu Geld. Auf Shopify ist alles oben eine App pro Mechanik, jede mit Monatsgebühr, jede mit ihrer eigenen Vorstellung davon wie deine Produktdaten aussehen, und keine redet mit der anderen. Auf Solidus sind es ein paar Modelle und ein paar Views die dir gehören.

Produktbeziehungen. Solidus hat seit Jahren eine Erweiterung für verwandte Produkte, und ich baue meistens meine eigene schlanke Version: ein Beziehungstyp (Ergänzung, Upgrade, Alternative), ein Quellprodukt, ein Zielprodukt oder eine Zielregel, und eine Position. Der regelbasierte Teil ist ein Scope: "alle Matratzen deren Größe zur Größenvariante dieses Gestells passt". Der kuratierte Teil ist eine Zeile im Admin. Der Bestelldaten Teil ist ein nächtlicher Job der die Zusammenkauf Häufigkeiten berechnet und sie mit niedrigerer Priorität als die kuratierten Zeilen in dieselbe Tabelle schreibt, damit das Urteil eines Menschen immer über einer Statistik steht.

Das größenpassende Panel. Im Möbelshop ist das "Bett vervollständigen" Panel eine kleine View Komponente die die aktuell gewählte Variante nimmt, ihren Größenwert liest und den Beziehungs Scope nach Begleitern mit derselben Größe fragt. Der Variantenwechsel tauscht das Panel über einen Stimulus Controller. Kein Neuladen, keine App, etwa hundertfünfzig Zeilen inklusive Tests.

Aktionen mit Schwellen. Kostenloser Versand ab einer Schwelle, zehn Prozent auf den zweiten Artikel einer Kategorie, ein Bundle zum Festpreis: das sind alles Solidus Aktionsregeln und Aktionen von Haus aus. Der Schwellenhinweis im Warenkorb ist ein Helper der die Aktions Engine fragt wie weit die aktuelle Bestellung von der Qualifikation entfernt ist und einen Satz rendert. Es ist dieselbe Engine die später den Rabatt anwendet, also kann der Hinweis nie falsch über die Regel sein.

Bundles als Positionen. Für den Korb zum Selbstzusammenstellen lasse ich die Behälter Variante die Position tragen und speichere die Auswahl des Kunden als strukturierte Daten daran, mit einem Vergleichs Hook damit zwei Körbe mit unterschiedlichem Inhalt nie zu einer Position verschmelzen. Der Bestand der Inhalte wird beim Abschluss der Bestellung abgebucht. Der Kunde sieht eine Zeile zu einem Preis, das Lager sieht eine Pickliste, und die Buchhaltung sieht die Marge pro Komponente. Das auf einer gemieteten Plattform zu machen liegt irgendwo zwischen schwer und unmöglich.

Der Warenkorb Drawer. Ein Turbo Frame der die Erfolgsmeldung ersetzt. Er rendert den hinzugefügten Artikel, die Bestellsumme, die zwei Beziehungen mit der höchsten Priorität für dieses Produkt, und einen Schwellenhinweis falls einer greift. Jedes Hinzufügen aus dem Drawer wird als Event mit Quelle gespeichert, damit ich später sagen kann ob der Drawer seinen Platz verdient.

Checkout Zusatzoptionen. Ein einzelner optionaler Schritt, oder besser ein Abschnitt im Lieferschritt, mit echten Lieferoptionen: Grußkarte, Express, ein Lieferzeitfenster für die per Spedition gelieferten Möbel. Jede ist eine Position oder eine Versandart, keine vorausgewählt, alle klar bepreist. Das ist der gesamte Umfang dessen was ich in den Checkout stelle.

Der Sinn dieser Liste ist nicht der Code. Es ist dass all das gewöhnlicher Anwendungscode in einem Shop ist der dir gehört. Wenn sich das Sortiment ändert, funktionieren die Regeln weiter. Wenn du eine andere Schwelle testen willst, ist das eine Zahl im Admin. Wenn du wissen willst ob der Drawer funktioniert, liegen die Events in deiner Datenbank, nicht im Dashboard eines App Anbieters.

Den Effekt messen, damit du es weißt statt zu hoffen

Das ist der Teil den alle überspringen, und es ist der Teil der einen wachsenden Shop von einem Shop mit vielen Widgets unterscheidet.

Das Problem beim Messen von Cross Selling ist dass die Leute die ein Angebot annehmen keine Zufallsstichprobe sind. Sie waren ohnehin in Kauflaune. Wenn du "Bestellungen mit Cross Sell" mit "Bestellungen ohne" vergleichst, sieht die erste Gruppe immer besser aus und es sagt dir nichts darüber ob das Angebot die Ursache war.

Der einzige ehrliche Weg ist ein Holdout: ein zufälliger Anteil der Besucher der die Platzierung gar nicht sieht, und ein Vergleich des Umsatzes pro Besucher zwischen den beiden Gruppen. Nicht Attach Rate, nicht durchschnittlicher Bestellwert, Umsatz pro Besucher, und idealerweise Deckungsbeitrag pro Besucher. Die allgemeine Methode habe ich in dem kompletten Leitfaden zu digitalen Marketing Testmethoden und die Statistik in dem Artikel über Signifikanz und Fehlermargen beschrieben, hier also die Kurzfassung.

Stichprobengröße. Ein Effekt von zehn Prozent auf eine Kennzahl mit der Varianz des Bestellwerts braucht tausende Bestellungen pro Gruppe um sichtbar zu sein, nicht hunderte. Für den Shop in meinem Beispiel ist das ein bis zwei Monate pro Test. Plane das ein. Ein Test den du nach vier Tagen abbrichst weil das Dashboard gut aussieht ist ein Münzwurf für den du bezahlt hast.

Eine Änderung nach der anderen. Wenn du Drawer, Schwelle und Panel in derselben Woche einführst, wirst du nie wissen was was bewirkt hat. Staffle sie, oder fahre sie als getrennte Holdouts.

Segmentiere danach, nicht davor. Schau zuerst auf den Gesamteffekt. Dann auf neu versus wiederkehrend, mobil versus Desktop, und nach Kategorie, denn eine Platzierung die Möbel hebt und Accessoires drückt saldiert sich zu nichts, und du schaltest etwas ab das funktioniert.

Beobachte die zweite Bestellung. Das beste Cross Selling das ich gesehen habe zeigt sich nicht im ersten Warenkorb sondern in der Wiederkaufrate. Ein Kunde der die Matratze zum Gestell gekauft hat kommt für die Bettwäsche zurück. Tracke den Umsatz pro Kunde über neunzig Tage, nicht nur pro Sitzung.

In Solidus ist das ein Feature Flag an der Platzierung, ein Cookie das den Besucher einer Gruppe zuordnet, und eine Abfrage. Auf einer gemieteten Plattform bist du davon abhängig ob der App Anbieter einen Experimentmodus gebaut hat und ob du seinen Zahlen traust.

Ein realistischer Fahrplan

Wenn du einen Shop hast, etwas Traffic, und nichts von alledem, dann hier die Reihenfolge in der ich es machen würde, mit dem was ich von jedem Schritt erwarte.

Woche eins: die Zahlen. Umsatz pro Besucher, mittlerer Warenkorb, Bruttomarge pro Produkt, und die zwanzig häufigsten Produktpaare aus deiner Bestellhistorie. Die Hälfte der Shops für die ich das mache entdeckt eine Paarung von der sie keine Ahnung hatten. Das ist deine erste kuratierte Beziehung.

Woche zwei bis vier: Regeln und der Drawer. Ergänzungen auf Kategorieebene, Größen oder Kompatibilitätsabgleich wo er passt, und der Warenkorb Drawer mit den besten zwei. Holdout auf den Drawer. Erwarte drei bis acht Prozent mehr Umsatz pro Besucher allein durch den Drawer, wenn die Vorschläge gut sind.

Monat zwei: die Schwelle. Kostenloser Versand knapp über dem mittleren Warenkorb, mit dem Hinweis im Warenkorb. Erwarte zwei bis fünf Prozent, und behalte die Versandkostenzeile im Auge damit du es nicht zurückgibst.

Monat drei: das Produktseiten Panel und die Upsell Reihenfolge. Passende Begleiter auf der Produktseite, und die Drei Optionen Struktur bei allem was Größen oder Stufen hat. Erwarte zwei bis vier Prozent, mehr in Kategorien mit natürlichen Begleitern.

Laufend: nach dem Kauf. Das Hinzufügen auf der Bestätigungsseite, die Begleiter Mail nach sieben Tagen, die Nachbestell Erinnerung für Verbrauchsartikel. Hier lebt die zweite Bestellung, es zeigt sich langsamer, aber es verzinst sich.

Rechne das zusammen und ein Shop der bei null anfängt landet innerhalb eines Quartals bei etwa acht bis fünfzehn Prozent mehr Umsatz pro Besucher, mit intakter Marge weil du sie gemessen hast. Danach werden die Gewinne kleiner und die Arbeit spezifischer für dein Sortiment, was in Ordnung ist, denn bis dahin hast du die Daten um zu wissen wo du hinschauen musst.

Was ich nicht tun würde

Eine Empfehlungs App installieren und es dabei belassen. Irgendetwas in den Checkout stellen das nichts mit der Lieferung zu tun hat. Irgendetwas vorankreuzen. Einen Timer zeigen. Ein Bundle so tief rabattieren dass der hinzugefügte Artikel Geld verliert. Dir selbst den durchschnittlichen Bestellwert als Erfolgskennzahl berichten. Einen Test vier Tage laufen lassen. Kopieren was ein Shop mit dem fünfzigfachen Volumen macht, denn dessen Bestellvolumen macht ein Modell sinnvoll und deines noch nicht.

Und noch eins: lass die Mechanik nicht dem Sortiment davonlaufen. Der beste Cross Sell der Welt kann ein Sortiment nicht retten in dem nichts zu irgendetwas passt. Der Möbelshop funktioniert weil zu einem Bettgestell eine Matratze und Bettwäsche gehören. Der Geschenkshop funktioniert weil zu einem Korb eine Karte und ein Flaschen Upgrade gehören. Wenn dein Sortiment keine natürlichen Begleiter hat, ist der erste Job welche hinzuzufügen, und keine noch so clevere Platzierung ersetzt das.

Die Kurzfassung

Mehr aus den Kunden herauszuholen die du schon hast ist günstiger als neue zu gewinnen, und die meisten Shops überlassen das einem Widget das niemand misst. Stell den Upsell auf die Produktseite, den Cross Sell in den Drawer und den Warenkorb, die Zusatzoptionen in einen ehrlichen Abschnitt des Checkouts, und die zweite Bestellung in den Ablauf nach dem Kauf. Schau auf Umsatz pro Besucher und Marge, nicht auf den durchschnittlichen Bestellwert. Bau Regeln vor Modellen. Bleib auf der richtigen Seite eines Verbraucherschutzes der endlich Zähne hat. Und besitze den Shop, damit all das dein Code und deine Daten sind, statt eine Monatsgebühr für die Vorstellung eines anderen davon was deine Kunden wollen.