Spieltheorie in der Growth Strategie: Pricing, Positionierung und strategische Interaktionen

Einleitung: Warum ich über Growth als Spiel nachdenke

Wenn ich Growth Strategie in einem kompetitiven Markt aufbaue, denke ich nicht nur darüber nach, was isoliert funktioniert. Ich denke darüber nach, wie andere reagieren werden. Wettbewerber, Plattformen und sogar Kunden verhalten sich strategisch. Deshalb nutze ich oft Konzepte aus der Spieltheorie, um Pricing, Kampagnen Rollouts, Angebots Timing und mehr zu modellieren.

Spieltheorie gibt mir einen strukturierten Weg, um Interaktionen durchzudenken, bei denen mehrere Akteure versuchen, ihr eigenes Ergebnis zu optimieren. Es ist kein theoretischer Quatsch. Es ist eine Methode zum Vorhersagen und Planen in dynamischen, reaktiven Umgebungen.

Das Setup: Strategische Interdependenz

Die meisten Growth Entscheidungen werden in einer Umgebung von strategischer Interdependenz getroffen. Dein Ergebnis hängt nicht nur von deiner Wahl ab, sondern von den Wahlen anderer.

Zum Beispiel, wenn zwei eCommerce Brands beide steile Rabattkampagnen während eines saisonalen Fensters fahren, profitiert keiner. Wenn einer rabattiert und der andere den Preis hält, gewinnt einer und einer verliert. Wenn beide halten, bleiben die Margen gesund. Das ist ein klassisches Setup für ein Gefangenendilemma, eines der grundlegenden Spiele in der Spieltheorie.

Nash Gleichgewicht: Wo niemand zuerst ziehen will

Ein Nash Gleichgewicht tritt auf, wenn die Strategie jedes Spielers das Beste ist, was er tun kann, gegeben was der andere Spieler tut. Niemand hat einen Anreiz, einseitig zu wechseln.

Angenommen wir haben zwei Brands, A und B, die wählen ob sie rabattieren oder Preis halten. Die Payoffs könnten so aussehen:

	B Rabattiert	B Hält Preis
A Rabattiert	(3, 3)	(5, 1)
A Hält Preis	(1, 5)	(4, 4)

In diesem Fall:

Wenn beide rabattieren, teilen sie Marktanteil aber verlieren Marge (3, 3)
Wenn einer rabattiert und der andere nicht, gewinnt der Rabattierer (5, 1) oder (1, 5)
Wenn beide halten, bleiben die Margen (4, 4)

Das Nash Gleichgewicht ist (4, 4), weil wenn einer der Spieler einseitig von dieser Strategie wechselt, verliert er. Dieses Ergebnis ist stabil.

Die Mathematik dahinter

Formal existiert ein Nash Gleichgewicht, wenn für alle Spieler $i$ :

u_i(s_i^*, s_{-i}^*) \geq u_i(s_i, s_{-i}^*) \quad \forall s_i \in S_i

Wo $u_i$ der Nutzen von Spieler $i$ ist, $s_i^*$ ihre Gleichgewichtsstrategie ist, und $s_{-i}^*$ alle Gleichgewichtsstrategien der anderen Spieler repräsentiert. In einfachen Worten: niemand kann besser abschneiden, indem er nur seine Strategie ändert.

Dominante Strategien: Was tun unabhängig vom anderen

Eine dominante Strategie ist eine, die am besten ist, egal was der andere Spieler tut.

In der Praxis haben sehr wenige Marketing Spiele dominante Strategien. Die meisten sind konditionell. Aber dominante Strategien existieren in stark asymmetrischen Situationen. Zum Beispiel:

Wenn du viel niedrigere Lieferkosten hast, könntest du immer beim Preis unterbieten
Wenn du den Search Channel kontrollierst, könntest du immer aggressiv auf Branded Terms bieten

Ich mappe das mit Payoff Matrizen. Jede Zelle in der Matrix zeigt das Ergebnis eines strategischen Paares. Ich baue diese oft in Spreadsheets oder Python, um Szenarien zu simulieren.

Praktisches Beispiel: eCommerce Versandkriege

Betrachte zwei Fashion Retailer, die beim Versand konkurrieren:

	B: Gratis Versand	B: Bezahlter Versand
A: Gratis Versand	(2, 2)	(4, 1)
A: Bezahlter Versand	(1, 4)	(3, 3)

Wenn Retailer A 30% niedrigere Fulfilment Kosten hat als B (wegen Lagerstandort), wird Gratis Versand eine dominante Strategie für A. Sie gewinnen in beiden Szenarien, wo sie Gratis Versand anbieten.

Nullsummenspiele vs Nicht Nullsummenspiele

Ein Nullsummenspiel bedeutet, der Gewinn eines Spielers ist der Verlust des anderen. Der Gesamtpayoff ist konstant.

Beispiel: auf den gleichen Anzeigenplatz bieten. Wenn deine Anzeige gezeigt wird, wird meine nicht gezeigt.

Ein Nicht Nullsummenspiel erlaubt kooperativen Gewinn. Beide Spieler können sich gleichzeitig verbessern. Zum Beispiel, die Gesamtkategorie durch gemeinsame Bildung oder Branchenveranstaltungen wachsen lassen.

Growth Hacking ist voll von beiden Arten. Referral Programme, Loyalty Schemes und Branchenveranstaltungen sind Nicht Nullsumme. Bidding, Preiskriege und exklusive Deals sind oft Nullsumme.

Die Nullsummenformel

In einem Nullsummenspiel mit zwei Spielern:

u_A + u_B = 0

Jeder Gewinn für A ist ein gleicher Verlust für B. Das macht reine Wettbewerbsszenarien einfach zu modellieren aber schwer nachhaltig zu gewinnen.

Wettbewerberreaktionen modellieren

Ich baue Reaktionsfunktionen, um Wettbewerberreaktion zu antizipieren. Zum Beispiel, bei dynamischem Pricing könnte ich annehmen, dass ein Wettbewerber seinen Preis basierend auf einem Trailing Window meines Preises aktualisiert.

Ich modelliere:

P_C(t+1) = f(P_M(t), D(t), E(t))

Wo:

$P_C$ der Wettbewerberpreis ist
$P_M$ mein Preis ist
$D$ die Nachfrage ist
$E$ Umgebungsrauschen ist (z.B. Inflation, Plattformänderung)

Das hilft mir zu planen, nicht nur was zu tun ist, sondern was als nächstes passiert.

Praktisches Beispiel: SaaS Pricing Response Modell

Für einen B2B SaaS Kunden hab ich die Wettbewerberreaktion auf unsere Preissenkung modelliert:

P_{competitor}(t+1) = \alpha \cdot P_{us}(t) + (1-\alpha) \cdot P_{competitor}(t)

Mit $\alpha = 0.3$ , was bedeutet Wettbewerber passen sich 30% Richtung unseres Preises pro Periode an. Das ließ uns eine 6 Monats Preisentwicklung simulieren und den Gleichgewichtspunkt identifizieren, bevor wir uns zur Reduktion committed haben.

Praktisches Beispiel: Pricing Verteidigung bei Subscription SaaS

Ein SaaS Kunde stand einem neuen Marktteilnehmer gegenüber, der ein ähnliches Produkt zum halben Preis anbot. Sie überlegten, das Angebot zu matchen. Ich hab das als dynamisches Spiel modelliert.

Wir haben angenommen, dass:

Der neue Marktteilnehmer die Preise über Zeit erhöhen würde
Preissensible Nutzer wahrscheinlich churnen würden, aber Power User sich mehr um Feature Set kümmern
Aggressives Pricing einen Race to the Bottom triggern könnte

Anstatt den Preis zu matchen, haben wir Nutzer nach Sensibilität segmentiert, Wert zum High End Plan hinzugefügt, und den Wettbewerber die Low Margin Basis absorbieren lassen.

Das Ergebnis: Churn stabilisierte sich, Average Revenue per User stieg um 18%, und der Wettbewerber verengte sein Angebot schließlich auf einen einzelnen Freemium Tier.

Spieltheorie hat dieses Ergebnis geleitet.

Strategische Tools die ich nutze

Payoff Matrizen: einfache Grids um Strategie Paare zu visualisieren
Rückwärtsinduktion: bei mehrstufigen Spielen von Endzielen rückwärts arbeiten
Best Response Funktionen: modellieren was die optimale Reaktion auf jeden möglichen Zug ist
Mixed Strategy Gleichgewichte: wenn Spieler über Optionen randomisieren (z.B. Anzeigen Timing oder Rabatt Kadenz)

Diese Tools erlauben mir, Growth Pläne zu bauen, die Druck antizipieren, Fallen vermeiden und strategische Blindspots ausnutzen.

Rückwärtsinduktion Beispiel

Wenn ich einen Produktlaunch in einen kompetitiven Markt plane, arbeite ich rückwärts:

Wo will ich in 12 Monaten sein? (Marktposition, Pricing, Anteil)
Was werden Wettbewerber tun, wenn sie meinen Launch sehen?
Wie sollte ich meinen Launch strukturieren, um ihre Reaktion einzukalkulieren?
Was ist mein Eröffnungszug?

Das verhindert den häufigen Fehler, für Woche eins zu optimieren, ohne Monat sechs zu berücksichtigen.

Warum das in Growth wichtig ist

In kompetitiven Märkten geht es bei Growth nicht nur darum, das Richtige zu tun. Es geht darum, die Reaktionsumgebung vorherzusagen und zu formen. Spieltheorie gibt mir diese Linse.

Ich nutze sie um:

Zu entscheiden, wann ich führe und wann ich andere zuerst ziehen lasse
Resilienz in die Pricing Strategie einzubauen
Nullsummenverschwendung zu vermeiden
Stabile, margenstarke Gleichgewichte zu identifizieren

Am wichtigsten hilft es mir, vom Raten zum Simulieren zu kommen.

Abschließender Gedanke: Strategie ist ein Mehrspieler Spiel

Wenn du in einen Bereich launchst, wo andere bereits operieren, oder du deine Position verteidigen willst, ohne blind zu reagieren, kann ich dir helfen, das Spiel zu mappen, zu deinen Stärken zu spielen, und mit Strategie zu wachsen, nicht nur mit Taktiken.