Preiskämpfe und große Player im homogenen Produktmarkt schlagen
Einleitung: Wettbewerb in homogenen Märkten
Im Wettbewerb in Märkten mit homogenen Produkten zu bestehen kann ein schwieriges und kompetitives Unterfangen sein. Ob du ein neuer Player bist der versucht reinzukommen oder ein kleines Business das zu skalieren versucht, du wirst Herausforderungen begegnen nicht nur bei Preisgestaltung, sondern auch bei der Navigation der komplexen Beziehungen zwischen Lieferanten, größeren Konkurrenten und den Marktdynamiken im Spiel.
In diesem Artikel schaue ich mir einige der großen Hindernisse an die Businesses begegnen, besonders wenn sie als kleinerer Player in einen Markt eintreten der von größeren Unternehmen dominiert wird, und ich erkunde Strategien und kreative Lösungen um sie zu überwinden.
Die Machtdynamik mit Lieferanten
Eine der herausforderndsten Situationen in einem homogenen Produktmarkt ist die Machtdynamik zwischen dir, dem Lieferanten und den größeren Konkurrenten. Wenn du ein kleines Business bist das versucht ein Produkt direkt vom Lieferanten zu beziehen, könntest du feststellen dass der Lieferant bereits mit viel größeren Playern arbeitet die signifikante Hebelwirkung über die Entscheidungen des Lieferanten haben.
Der Druck von größeren Konkurrenten
Wenn ein neuer Player den Markt betritt, haben etablierte Konkurrenten oft eine starke genug Beziehung mit Lieferanten um Exklusivität oder bevorzugte Behandlung zu verlangen. Eine häufige Taktik ist:
"Wenn ihr diesem neuen Verkäufer erlaubt unser Produkt zu führen, werden wir aufhören es zu promoten, oder schlimmer, wir werden aufhören es überhaupt zu verkaufen."
Das setzt immensen Druck auf den Lieferanten, und als Ergebnis könnten sie kleinere Player abweisen außer sie können beweisen dass sie die finanzielle Kapazität haben das Produkt zu bewegen.
Wie Data Science hilft
In Situationen wie dieser können Data Science und Growth Hacking Strategien zu Game Changern werden. Ich habe Sales Daten von vergleichbaren Produkten und Growth Metriken nach initialen Growth Hacking Bemühungen genutzt um Lieferanten zu überzeugen uns eine Chance zu geben. Indem wir zeigen dass wir Sales schnell skalieren können durch innovative Online Strategien, konnten wir den Case machen das Produkt zu führen.
Abhängigkeit von wenigen Produkten und Risikomanagement
Sobald du es schaffst einen Lieferanten zu überzeugen ihr Produkt zu verkaufen, könntest du dich in einer Situation wiederfinden wo dein Business hochgradig abhängig von einem spezifischen Produkt wird. Das passiert oft wenn du mit weniger Produktoptionen zu tun hast, und ein einzelnes Versagen im Produktverkauf könnte deine Bottom Line signifikant beeinflussen.
Das Preiskampf Dilemma
In den meisten Fällen, wenn du Produkte günstiger anbietest als deine Konkurrenten, und sie deine Preise nicht matchen können, wenden sie sich oft an den Lieferanten und fordern einheitliche Preisgestaltung über alle Verkäufer, um sicherzustellen dass der Preis auf einem Minimum Threshold gesetzt wird.
Das schafft eine statische Preisumgebung, wo Wettbewerb sich von Preisdifferenzierung zu kontrollierter, einheitlicher Preisgestaltung bewegt. In diesen Fällen müssen Businesses kämpfen um durch Value Added Services zu differenzieren statt nur Preis.
Marktdynamik und Elastizität
In homogenen Produktmärkten spielt Preiselastizität der Nachfrage (PED) eine große Rolle. Da Produkte austauschbar sind, reagieren Konsumenten sehr sensitiv auf Preisänderungen. Eine kleine Änderung im Preis führt oft zu einer signifikanten Änderung in der Nachfrage.
Die Formel für Preiselastizität der Nachfrage (PED) ist:
Das Ein Preis passt für alle Problem
Wenn du anfängst zu gewinnen indem du Produkte zu günstigeren Preisen anbietest wegen deiner reduzierten Marketing Kosten, könnten Konkurrenten nicht fähig sein deiner Preisstruktur zu folgen. Der nächste Schritt ist oft dass sie das Problem zum Lieferanten eskalieren und nach konsistenter Preisgestaltung über alle Verkäufer fragen. Der Lieferant wird wahrscheinlich einwilligen und sicherstellen dass jeder das Produkt zum gleichen Preis verkauft, was deinen Preisvorteil beendet.
Hier wird es tricky. Da Preisgestaltung statisch wird, sind alle Konkurrenten gezwungen zum gleichen Preis zu verkaufen, was es schwerer macht basierend auf Preis zu konkurrieren. Der Markt wird weniger dynamisch, und der Fokus verschiebt sich zu Nicht Preis Strategien, wie Customer Experience oder Value Added Services.
Marktdynamik: Wie Kunden zwischen Marken wechseln
Wenn Preiswettbewerb minimal wird, wird Kundenbewegung größtenteils von Faktoren wie Markenloyalität und Service Qualität beeinflusst. Wenn ein Konkurrent besseren Kundenservice oder schnellere Lieferung bietet, werden Kunden wahrscheinlich wechseln, selbst wenn die Preise gleich sind.
Wir können diese Bewegung modellieren mit der Customer Retention Rate (CRR):
Und die Customer Churn Rate (CCR) ist:
Kreative Lösungen: Die großen Player schlagen
In unserem spezifischen Fall, mit einem homogenen Produktmarkt, haben wir Wege gefunden kreativ zu werden. Wir nutzten die Solidus Plattform um komplett customisierte Module zu bauen die andere nicht replizieren konnten. Wir recherchierten auch Konkurrenten durch Wappalyzer, um zu identifizieren welche eCommerce Plattformen sie nutzten, damit wir unseren Ansatz zuschneiden konnten.
Das Referral Programme
Wir erstellten ein Friends and Family Referral Programme, das in unserer Branche noch nie gemacht worden war. Es erlaubte sowohl neuen Kunden als auch Empfehlern Rabatte zu erhalten, und wichtig, wir trackten Word of Mouth (WOM) Impact, was sich als Game Changer erwies.
Jeder neue Kunde erhielt 3 Prozent Rabatt auf seinen ersten Kauf, und der Empfehler bekam 5 Prozent Rabatt auf jeden Kauf des Empfohlenen für die nächsten drei Monate. Das Schöne daran war dass wir Custom Banner für Social Media nutzten, die dynamisch für jeden User erstellt wurden, statt generische, was die Campaign viel engaging machte.
Erfolg messen
Dieses Programme hatte einen massiven Impact, und das Word of Mouth generiert von diesem Referral System boostete nicht nur Sales sondern verursachte auch dass Konkurrenten aufhörten die Marken zu verkaufen die wir anboten, sogar jene die uns initial abgelehnt hatten.
Als Ergebnis schafften wir es die großen Player in ihrem eigenen Spiel zu schlagen, und der Lieferant sah den immensen Wert darin mit uns zu arbeiten. Manchmal kommen die kleineren Player an die Spitze, und wir stellten sicher dass wir agil, innovativ und responsiv gegenüber Marktveränderungen blieben.
Abschließender Gedanke: Geduld und Innovation gewinnen
In einem homogenen Markt zu konkurrieren der von großen Playern dominiert wird erfordert Kreativität, Strategie und die Bereitschaft über nur Preiswettbewerb hinauszugehen. Data Science zu nutzen um Pricing zu automatisieren, Customer Loyalty Programme zu nutzen und customisierte Lösungen zu schaffen sind Schlüsselstrategien die kleineren Businesses helfen können einen kompetitiven Vorteil zu erlangen.
Am Ende setzen Geduld und Innovation die kleinen Businesses von den Giganten ab. Wenn du einen loyalen Kundenstamm aufbauen kannst, deine Preisstrategien aufrechterhalten und wendig bleiben kannst, kannst du überleben und gedeihen selbst in den kompetitivsten Märkten.