Jobs to Be Done (JTBD) in der Growth Strategie: Positionierung basierend auf echter User Motivation

Einleitung: Warum Growth vom Verstehen echter Motivation abhängt

Die meisten Unternehmen positionieren ihr Produkt basierend auf dem, was es tut. Features, Pricing, Integrationen, Pakete. Aber Growth beginnt nicht beim Produkt, es beginnt beim Kunden. Genauer gesagt, bei dem, was der Kunde in seinem eigenen Leben oder Business erreichen will. Hier kommt das Jobs to Be Done (JTBD) Framework ins Spiel.

JTBD geht nicht darum, Menschen nach Demografie oder Personas zu segmentieren. Es geht darum, den zugrundeliegenden Fortschritt aufzudecken, den jemand machen will. Ich nutze dieses Framework in fast jedem strategischen Growth Projekt, weil es mich zwingt, aufzuhören wie ein Marketer zu denken und anzufangen wie der User zu denken.

Was ist ein Job to Be Done?

Ein Job ist der Fortschritt, den ein User in einer spezifischen Situation machen will. Er beinhaltet oft funktionale Bedürfnisse, emotionale Treiber und sozialen Kontext. Es ist nicht "Ich will ein CRM." Es ist "Ich will aufhören, Follow ups zu verpassen, damit ich mich nicht fühle, als würde ich bei wichtigen Leads den Ball fallen lassen."

Diese Unterscheidung ist wichtig. Denn wenn du zum Job sprichst, nicht zur Kategorie, durchbrichst du Lärm. Du gibst Menschen das Gefühl, gesehen zu werden. Du positionierst das Produkt als Antwort auf etwas, das sie bereits interessiert.

Die Job Formel

Ich frame Jobs oft mit dieser Struktur:

Wenn ich [Situation], will ich [Motivation], damit ich [erwartetes Ergebnis].

Zum Beispiel:

"Wenn ich zu viele Tabs offen hab und den Überblick über Tasks verliere, will ich einen einfachen Weg, alles festzuhalten, damit ich meinen Kopf frei kriegen und mich fokussieren kann."
"Wenn ich Last Minute ein Geschenk kaufe, will ich etwas finden, das sich persönlich anfühlt, damit ich nicht aussehe, als hätte ich es vergessen."

Diese Struktur erzwingt Spezifität. Sie bewegt dich vom Kategorie Denken ("Projektmanagement Software") zum Job Denken ("hilf mir, mich unter Kontrolle zu fühlen").

Wie ich Jobs to Be Done aufdecke

Ich starte mit echten User Stories. Nicht Survey Antworten, sondern echte Entscheidungsreisen. Ich suche nach Leuten, die:

Gerade gekauft oder sich angemeldet haben
Gerade gechurnt sind
Gerade von einem Wettbewerber gewechselt sind

Dann frage ich:

Was ist in dem Moment passiert, als sie realisiert haben, dass sie etwas brauchen?
Was hatten sie vorher probiert, das nicht funktioniert hat?
Was hätte sie fast vom Kaufen abgehalten?
Was hat sie über die Kante gepusht?

Diese Stories enthüllen nicht offensichtliche Trigger. Ich finde oft, dass der Grund, warum Leute konvertieren, nicht das ist, was das Produktteam angenommen hat.

Praktisches Beispiel: SaaS Remote Access Tool

Bei einem Kunden, der ein Remote Access Tool verkauft, war die ursprüngliche Annahme, dass IT Manager sich um Sicherheit und Berechtigungen kümmern. Aber Interviews zeigten, der echte Job war:

"Ich muss dieses Problem für den CFO lösen, während ich im Urlaub bin, damit ich nicht für eine Verzögerung beschuldigt werde."

Plötzlich hat sich die Copy auf Geschwindigkeit, Zugang von überall und Seelenfrieden verschoben. Conversion sprang um 23% im ersten Monat.

Praktisches Beispiel: eCommerce Geschenkeladen

Bei einem Geschenke Retailer war der angenommene Job "ein nettes Geschenk finden." Aber Kundeninterviews enthüllten:

"Ich will durchdacht aussehen, ohne Stunden mit Browsen zu verbringen."

Wir haben die Homepage um kuratierte Gift Guides nach Empfängertyp und Anlass redesignt. Zeit bis zum Kauf sank um 40% und AOV stieg.

Jobs in Positionierung verwandeln

Sobald ich den Job verstehe, baue ich die Positionierung neu auf um:

Den spezifischen Moment des Struggles
Die Motivation, ihn zu lösen
Die existierenden Optionen (und warum sie versagen)
Das neue Ergebnis, das sie wollen

Das informiert:

Homepage Copy: Mit dem Struggle führen, nicht dem Feature
Ad Headlines und Targeting Logik: Intent im Moment der Suche matchen
Onboarding Flow: User zu ihrem ersten Erfolgsmoment guiden
Feature Framing: Features in Begriffen der Jobs erklären, denen sie dienen

Vorher und Nachher: SaaS Homepage

Vorher:

"Projektmanagement Software für Teams."

Nachher:

"Hör auf zu raten, was dein Team heute gemacht hat. Krieg Klarheit in einer Ansicht."

Das spricht zum Job: Unsicherheit reduzieren und Vertrauen wiederherstellen.

JTBD und Feature Design

Jobs treiben nicht nur Messaging. Sie treiben Produktentwicklung. Ich arbeite oft mit Kunden daran:

Features basierend auf Job Alignment zu priorisieren, nicht interner Präferenz
Onboarding umzuordnen, um Job Dringlichkeit zu matchen
Features zu entfernen, die vom Kern Job ablenken

Praktisches Beispiel: Produktivitäts App Onboarding

Eine Produktivitäts App hatte zu viele Feature Tutorials beim Sign up. JTBD Interviews zeigten, User versuchten "ihren Posteingang zu leeren, bevor der Tag außer Kontrolle gerät."

Wir haben den Flow auf einen Quick Win zurückgeschnitten: Inbox Zero. Tiefere Features verschoben sich auf spätere Stages.

Ergebnis: Tag 7 Engagement stieg um über 25%.

Jobs sind immer kontextuell

Dieselbe Person kann in verschiedenen Kontexten verschiedene Jobs haben. Deshalb versagt persona basiertes Marketing oft.

Zum Beispiel:

Ein Gründer, der im April nach Buchhaltungssoftware sucht, will schnell Steuern einreichen
Derselbe Gründer im August will Cashflow Forecasting

Das Produkt ist dasselbe. Der Job ist anders. Das beeinflusst, welche Features du hervorhebst, welche Copy du nutzt und welche Dringlichkeit du schaffst.

Kontextuelles Targeting Tabelle

Kontext	Job	Messaging Fokus
Steuersaison	Schnell einreichen, Strafen vermeiden	Geschwindigkeit, Compliance, erledigt für dich
Finanzierungsrunde	Professionell vor Investoren aussehen	Reports, Forecasts, saubere Bücher
Ruhige Periode	Cashflow verstehen	Sichtbarkeit, Planung, Alerts

Jeder Kontext bekommt verschiedene Landing Pages, Ads und Email Sequenzen.

JTBD in Paid Acquisition

In Paid Kampagnen hilft mir JTBD, nach Trigger zu segmentieren, nicht nur nach Demografie.

Anstatt breite Ads für "Email Marketing Plattform" zu schalten, targete ich:

Leute, die Tools wechseln wegen Deliverability Problemen
First Time Gründer, die einen Newsletter launchen
eCommerce Operatoren mit Warenkorbabbruch Problemen

Jeder hat einen anderen Job. Ich schreibe für jeden eine andere Ad. Das erhöht Click Through Rate, senkt CAC und verbessert Post Click Conversion.

Praktisches Beispiel: Email Plattform Ad Segmentierung

Segment	Job	Ad Angle
Wechsler	"Meine Emails landen im Spam"	"Deliverability, die tatsächlich funktioniert"
Neue Gründer	"Ich muss eine Liste von Null starten"	"Launch deine erste Email in 10 Minuten"
eCommerce	"Ich verliere abgebrochene Warenkörbe"	"Hol 15% verlorener Sales automatisch zurück"

Jedes Segment bekommt auch seine eigene Landing Page.

Wie ich JTBD über die Growth Strategie nutze

Jobs to Be Done beeinflusst:

Copywriting
Feature Roadmap
Lead Magnet Design
Landing Page Struktur
Ad Segmentierung
Email Sequenzen

Es hilft mir, jeden Teil der Journey bewusst fühlen zu lassen. Nichts Generisches. Nichts Vages. Nur klare, scharfe Resonanz.

Abschließender Gedanke: Growth, das sich wie Hilfe anfühlt

Wenn du JTBD richtig nutzt, hört sich Marketing auf wie Marketing anzufühlen. Es fühlt sich wie Hilfe an. Weil der User denkt:

"Das ist genau das, was ich versuche zu tun."

Das ist, wenn sie klicken. Das ist, wenn sie sich anmelden. Das ist, wenn sie bleiben.

Ich kann dir helfen, die echten Jobs aufzudecken, die deine User versuchen zu erledigen, und Strategie darum aufzubauen. Weil Growth nicht nur um Traffic oder Taktiken geht. Es geht darum zu verstehen, was Menschen bereits versuchen zu fixen, und ihnen zu zeigen, dass du der bist, der es versteht.